不論你用的是舊媒體還是新媒體， 為推銷服務或產品而必須釐清的東西都是一樣的：
賣給誰？>哪裡找？>哪種誘餌？>什麼結果？
問題1. 誰是你的夢幻顧客？
你沒有時間或資源去試賣給所有人，所以你必須知道誰是你的夢幻客戶。許多公司設定了買家形象，這群客戶最能欣賞這些公司所提供的產品。你也應該這麼做。
問題2. 哪裡找得到夢幻顧客？
他們早就在網路某處出沒，你就是要去那個地方，吸引他們注意。要了解他們讀些什麼內容以及共同的興趣。
問題3. 哪種「誘餌」才誘人？
接著釐清你可以給這群理想客戶怎樣的禮物，才能吸引他們注意。可能是1本書、1張CD、1片DVD、1段錄音或其他東西。要搞清楚他們喜愛拿到什麼。
問題4. 你希望為顧客帶來什麼結果？
最後一塊拼圖就是釐清他們買你的產品時，你希望為這群理想客戶達成什麼結果。你心裡要清楚，想透過自己的產品或服務來提供什麼價值。要釐清當顧客和你做生意時，你最終想將他們帶往何處。
現實是，新顧客大概都不會一進門就願意付你100萬完成第1筆交易，而是先用低價交易來測試你。如果他們付錢而得到了價值，自然就會繼續向你購買高價物品。預料會發生這種狀況，你也必須建立產品的價值階梯。
例如，牙科的價值階梯可能是這樣：
牙醫會提供你免費的洗牙諮詢（1）。走進牙科診所，牙醫會建議你先美白牙齒（2），並賣100美元的美白組給你。他也會建議你花1500美元裝牙套（3），考慮未來其他美化牙齒的服務（4），那要花你3000美元。他也會為你安排6次每月定期檢查（每次60美元），來維持你牙齒美觀。
同樣的策略也適用於電子商務。你得建立1套價值階梯，清楚知道你想將網路顧客帶往何處。這種價值階梯通常是始於贈品（只要顧客願意負擔那一點點運費），一旦顧客獲得價值，他們自然而然就會走上階梯，往更高價值（且更高價位）的產品上去。