蘇一仲——要最好，你非變不可！

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名人檔案

大金Style開創者／和泰興業董事長 蘇一仲

現為日本大金空調台灣總代理和泰興業董事長，並為業餘魔術師及廣告代言人。歷經年少叛逆、海外飄泊，蘇一仲最終選擇回到台灣將家業發揚光大，以「和泰代理，必屬精品」，陸續代理多個品牌，更在1985年開啟GE時代，由一個名不見經傳的地區經銷商，一躍成為GE全球最大代理商，並獲傑克‧威爾許（Jack Welch）親自表揚。1992年開始，則是「大金時代」──和泰興業成為日本空調第一品牌DAIKIN的全球唯一代理商。而蘇一仲因應變化的時代、變化的市場，也如同魔術師般發展出極具個人特色的經營策略與人生哲學。

和泰興業走過創業維艱，卻陷入守成不易的難關。由於雙親年邁，而蘇董事長又是家中獨子，決定回台定居。進入興業之後，過去留洋的經驗，反而成為跨文化的考驗；隔行如隔山的工作經歷，卻讓他歷經幾次危險關頭，死裡逃生好幾回。如今，只是想分享以往的失敗故事，如果能，千萬別重蹈覆轍；以下是他的經營之道。

日本一番的祕密：誠懇鬥陣的三贏確保

台灣大金的經銷商合作時間平均為十五年，最長的還有打從代理大金，就開始合作的二十五年。為何如此死心塌地？答案是：有形與無形的利潤確保。

經濟學有消費者價格心理，商品價格普遍上升時，會使消費者預期未來價格將繼續上升，增加即期需要量；反之，則預期未來價格將繼續下降，減少即期需要量。供應商亦是如此。進口品受匯率影響，當經銷商預估一定的進貨量，作為安全庫存，但發現市場行情有跌價的趨勢，事先以較高價格預訂的庫存沒賣掉，一般來說，會有恐慌，可能會演變成兩種結果，第一，壓低價格，出清庫存，導致市場價格混亂。第二，持續持有，選擇等待，導致消費者買不到商品。

為了避免這樣的情況發生。我們從確保利潤著手，也就是無論進口成本的起伏，都給經銷商一定的利潤。當利潤固定，市場價格穩定，就能產生長期的信賴，經銷商毋須擔心其他經銷商會賣得更便宜，做了賠本生意。可以將固定的收益，專注在技術與服務品質的提升上，也能請到優質的同仁及師傅。消費者也不會因為價格變動的混亂而煩惱，買得安心、用得放心，花了一次錢，就可以買到安定的品質與長久的售後服務。

在這個現狀的背後，其實有著經營團隊的苦心——透過複雜而嚴謹的抵押與獎勵制度，讓經銷商（合作夥伴）及消費者，都是贏家。而且，不只是現在的贏家，而是長久的贏家。

回憶初期建立制度的辛苦，當時還是無名小卒的大金，從巷弄頭拜訪到巷弄尾。這些傳統家電行的老闆，拋開舊有的舒適圈，與我們一起從頭學習，從零開始，抵押不動產等等。不同業界的管理制度，剛開始推行不易，花了十幾年的時間，一家一家的說明解釋，試行後再調整，合作的默契，加上長期合作的出發點，制度的運行漸漸步上軌道。

因為是把彼此當作一輩子的合作夥伴，我們不是教經銷商如何賺錢，而是協助與引導他們，讓公司長久經營。經銷商通路最早只有二十家，大部分是傳統家電冷氣行，目前已發展到將近一千家的規模，其中有一半是通過我們五大嚴格認證的專業認定店。

我們也透過定期聯誼的同好會（高球隊、郊遊爬山），讓通路之間彼此交流，有不懂的技術，會詢問對該項技術專業的經銷商。有無法自行負荷的案件，也能彼此分工調度。在這樣的輔導與扶持下，經銷商之間，彼此切磋交流，不惡性競爭。

也因此，二十五年的革命情誼，不易攻破。唯有大眾的眼光，是我們還要繼續努力的課題：長年以來，不論是賣冷氣或安裝、維修冷氣，常會被歸類成「黑手」。但，你相信嗎？最近22K的話題，讓我百思不解，因為我們公司月薪至少55K以上，所謂「黑手」的職缺，都乏人問津。也因為這樣的刻板印象，許多經銷商也面臨接班斷層。

打破「黑手」迷思？

除此之外，近年來，台灣高科技產業蓬勃發展，研發生產過程，冷凍空調系統扮演相當重要的角色。若是一個地方的空調系統當機，就會影響整個生產線的順利運作，所以相關專業的人才，勢必成為未來市場需求的趨勢。然而，冷凍空調科系設備繁多、器材費用高、檢定場所不足，讓冷凍空調技術的養成訓練及教育更趨不易。

教育政策強調通才，社會價值觀過分鼓勵高學歷。我開始思考，雖然只是區區一家小企業，是否能從改變空調產業的生態開始？

日本大金更為了技術的提升，於2015年成立技術創新中心（TIC, Technology Innovation Center），不惜重金投資三百八十億日幣，集結集團內七百名技術菁英，延攬2010諾貝爾化學獎得主、以「太空人的搖籃」著名的美國名校普渡大學（Purdue University）教授根岸英一，並採用最新的設備，模擬全球各地氣候，進行零下三十五度到攝氏六十度的嚴峻測試環境；透過與外部機構的「Open Innovation」合作，結合未來趨勢，研發在車站、商業設施等對應高人潮的空調、消除疲勞的空調、適合居家照顧的環境設備，並活用網路的科技，將研究結果商品化，創造更貼近消費者使用習慣與時代潮流的頂尖技術。而在台灣，要如何打破「黑手」迷思？

跳脫技術的封閉，2011年，我們與東南科技大學、職訓中心，建置「冷凍空調研訓中心」。研訓中心的成立，主要希望透過建構空調業界全方位訓練平台，因而結合空調產業各職務之職前及在職訓練，含空調專業、經營管理、電腦、語文等。同時提供最新設備，供訓練實作之用，使訓練與產業新技術同步。

更透過專業認證考試培訓，舉行認證制度及專業的技術士檢定，考的雖是大金的核心控制技術、設計、安裝到維修的技術，但因為工法比擬歐洲的工藝水準，要是了解大金，天下就無難事。不管未來是不是成為大金的一分子，或是在台灣的空調業界從事研究或實務，拿著通過重重關卡的實務證照，都能游刃有餘。也透過這樣的合作，協助經銷商夥伴培育第二代及技術接班團隊，更透過這個平台媒合人才，共同為產業的提升而努力。

一位最近幾年才從家電行轉賣大金的中部經銷商跟我說：「如果每一樣工作都不是用最低的價位，而是用做高的品質成交，那你我就有尊嚴抬頭挺胸。我很開心我現在出門跟初次見面的朋友聊天，介紹自己的時候，可以很大聲的說：『我做空調的！』」聽到的當下，除了感動，就是感謝。能夠讓第一線服務消費者的他們如此為自己的職業引以為傲，再辛苦都值得了。