案例1：外圓內方，不降價、不屈從拿下訂單
我一直認為中國古代錢幣的形狀（外圓內方），蘊藏一名成功商人需要具備的智慧。即使經過不同時空和商業型態，它依然適用。乍聽之下完全與業務無關。沒有關係，先從我這個現代人，和工程師一起拜訪客戶的經驗談起。
當我們帶著設計圖找客戶討論的時候，研發團隊已經連續熬夜奮戰好幾周，為的就是產出符合客戶需求的設計圖，好讓產品開發可以順利進到下一階段。
想不到會議一開始，客戶提出了許多新的想法，推翻原本聚焦的設計邏輯。先不論雙方已經投入多少成本，就整體研發方向來看，這實在存有思慮不周的風險。「你確定要做這樣的變更？我覺得不符合邏輯。但是如果你堅持，我沒有意見！」我們的工程師沉不住氣，用略帶強硬的口氣向客戶表達抗議。表面上看似配合客戶的要求，實際上卻是非常不正確的應對。我建議暫停討論，休息五分鐘。
接著我在茶水間告訴工程師，剛才「外剛內柔」的溝通方法是錯誤的，顯現在外的表達太過強烈（剛），但是內在的原則又太過善變（柔）。而他也同意收起不悅的情緒，讓我來主導會議的對話。
身為非技術背景的專案主管，我對自己合作多時的工程師很有信心。在簡單交換意見之後，決定維持既有的設計構想。回到會議室，我先對剛才緊張的對話氣氛致歉。然後很委婉的建議客戶，是否再花些時間評估我們的提案。同時再次說明，這樣的設計是基於哪些資訊所做出的判斷。
幾天之後客戶在電話上告知，他收回變更的意見，也謝謝我沒有讓他在主管面前下不了台。客戶贏了面子，這個專案贏了裡子。
態度柔和，原則剛強
這是一個很典型的例子，說明溝通方式硬與軟、剛與柔之間拿捏的重要。我們很容易不自覺與客戶的異議正面衝突。客戶認為價格太高、產品不夠好，同時要求交期更短、付款天數更長。如果你正為這些議題和客戶拉鋸，告訴你一個祕密：世界上其他99％的業務員都面臨一樣的問題。
若是你因此失去耐性，甚至和客戶爭論誰比較聰明，那絕對會變成最後的輸家。與客戶的溝通語言，應該保持柔軟與彈性，因為付你薪水、讓你的公司可以在市場上生存的是客戶，而不是你的主管。這是「外柔」的重要。
另一方面，只要你夠深思熟慮，提出的專業意見理論上不會隨意改變。如果因客戶的一句話，費心籌畫的提案立刻翻盤，那麼不是客戶的意見不夠成熟，就是你的企畫能力不夠成熟。
舉例來說，我們都遇過不堅持價格、短時間大幅降價的業務員。他們通常得不到實在的評價，不是嗎？同樣的道理，如果你肯定自己的產品和服務，為客戶帶來真正的價值，提出的報價就要經得起檢驗，不會輕易動搖。這是「內剛」的必須。
這跟古代的錢幣有什麼關聯呢？一般人看到它外圓內方的造型，會認定這是便於鑄造的設計。而我卻以為外圓內方的錢幣形狀，和外柔內剛的業務性格，有異曲同工之妙。
這兩件事情如果不是巧合，就是老祖先要教導我們一些商場道理。
案例2：被拒絕一千次之後，他終於和顏悅色了
在那個吃了無數閉門羹，臨場應變、訂單洽談犯了無數錯誤的三個多月，我每天的日報表上，拜訪的公司家數總是比其他人多。因為沒有客戶想花太多時間，和一位講話會發抖的菜鳥交談，所以我被拒絕的機率很高。
一整個星期待在中國客戶的工廠裡，經歷好幾個冗長的會議和挑燈夜戰的日子。周六晚上，我總算有機會鬆一口氣，和客戶的兩名員工到外面的餐廳用餐。
其中一位是總經理特助，年紀很輕但是處事靈活幹練。她的前一份工作在富士康服務，所以對我這位台灣來的顧問，顯得特別友善，問了我許多有關台灣的事。從路邊小吃、流行文化到颱風、地震，我和她們兩位無話不談。
話題回到工作，她談起自己那幾年在富士康的經驗。有傑出的學歷，又是從數百人中脫穎而出，當她受聘進入富士康環工部門時，肯定是意氣風發。「但是，想不到進入富士康的前三個月，是我這輩子吃最多苦的一段日子。」她接著說。
工作內容沒有書面規範，也沒有人教導該怎麼做，她就在一無所知的情況下，接受接踵而來的大小任務。縱使把環工的專業書籍、參考資料都搬到辦公室，抓到時間就埋頭苦讀，還是經常有求助無門、找不到方向的窘境。
不過她沒有放棄，也激起了不服輸的精神。慢慢的從摸不著頭緒，進步到知道需要的資料、資源在哪裡，再到實務上可以融會貫通，不再依靠那些教科書和參考資料。她總算從受苦的日子熬了過來。
言談之間我可以感受到，這絕對是一段煎熬的日子。但是當一個人熬過狂風暴雨、走進海闊天空，回首的時候總是會感到自豪。她說：「我從小到大沒遇過太多挫折，但自己能撐過這一段受折磨的日子，感覺特別有收穫。」
「沒錯，每個人都需要一段『扎實受苦的日子』。」我發出共鳴後和她相視而笑，接著兩個人點頭如搗蒜。她的同事坐在一旁沒有發表太多意見，大概認為我們只是在互相恭維。
其實這一點也不是恭維，在我心中浮現鮮明的畫面，是那一段自己經歷過的「扎實受苦的日子」。
持續三個月業績掛蛋，換來最扎實的功力
同樣是初入社會的第一份工作，同樣是最煎熬的三個多月，在公司沒有提供任何舊客戶名單的情況下，我度過每天陌生拜訪、沒有任何業績的日子。
在大部分公司停留的時間都很短。我每天的日報表上，拜訪的公司家數總是比其他人多。因為沒有客戶想花太多時間，和一位講話會發抖的菜鳥交談，所以我被拒絕的機率很高，在那個吃了無數閉門羹，臨場應變、訂單洽談犯了無數錯誤的三個多月，我唯一做對的事情，就是拋開自尊、堅持下去。
很幸運的是，當時的主管也沒有放棄我。以每個月22個工作天、每天被20家公司拒絕來計算，我的業務員生涯第一筆訂單，是被拒絕一千多次之後完成的。也就是每天進公司看著業績統計板，自己的名字和「零」放在一起，持續了三個多月。
但是，也因為一次又一次面對那些最高壓、最難處理的客戶對話，我從中學習到最扎實、最務實的溝通技巧。那就是我在震旦行（辦公設備事業部）扎實受苦的日子，也是我年輕時期最有價值的經驗。
那一段時間所獲得的，不單只是陌生開發的話術或技巧。我後來的職業生涯，也都和影印機沒有任何關聯。但是我很確定，每個人都值得去經歷一段扎實受苦的日子。
只要願意堅持下去，當我們從狂風暴雨走出來的時候，就能體會到真正的海闊天空，屆時，我相信你會感謝這一路來承受的歷練，並更珍惜親手創立的成功。