銷售活動也比一般人想像的還要廣泛，除了每天在你眼前發生的銷售行為，像是買賣汽車、房子、珠寶、日用品等，還有規模更大、種類更多、交易規則更複雜的銷售活動。
比方說，化學工廠的業務員想把上百噸的原料，賣給他的下游客戶；機械手臂的製造商，試著推銷新機型給合作夥伴，大型會計師事務所、法律事務所和顧問公司，則持續向他們的企業客戶提出服務建議案。這些企業對企業的交易，我們簡稱之為B2B業務活動（Business to Business）。
B2B業務與客戶建立關係有幾個特色，相較於B2C來說，B2B業務接觸到的客戶比較少，例如，門市人員一天可能會接觸上百個客戶，但B2B業務一天可能拜訪四到五位客戶就是極限；相對的，B2B業務服務同一個客戶的時間較長，與客戶的合作關係也不會僅限於一筆交易，因此如何維護顧客關係，以及建立穩定獲利的客戶組合，對B2B業務而言就是非常重要的一門功課。
此外，比較B2B以及B2C業務會發現，通常B2C業務會單向提出產品的優點，以向顧客銷售商品，而B2B業務接觸的客戶有時甚至懂得比你多，多半必須與客戶經過無數次的討論後，才會締結合作關係。故B2B業務提供的產品客製化程度較高，加上因企業或專案的目標不同，B2B業務必須具有高度的彈性，才能協調出符合客戶需求、又能讓公司獲利的合作方式。
還有一點出乎大家意料之外，很多人談到業務，會立刻聯想到口若懸河的推銷場景，但對於B2B業務來說，他們的角色更接近專案管理人員，而非推銷員。因為B2B業務不只要代表公司對外服務客戶，還要對內溝通，使用公司內部既有的資源，做出最大的成果。另外更重要的是，與上游製造商建立良好關係，畢竟，唯有一定水準以上的生產團隊做你的後盾，才能做出令人驚豔的成果。
在我看來，傳統大眾對業務的印象（推銷並說明產品特性），只是業務的其中一環，我認為業務工作的核心，尤其是B2B業務，更應該是為客戶解決問題。
決策對象從一個人變成一群人
在過去資訊科技尚未成熟的年代，買方（顧客）掌握的資訊較少，在議價談判上經常居於弱勢，賣方（業務員）只要施展一些技巧及話術，很容易就能達到成交的目的。
於是，對業務員的印象越來越負面，縱使對方口才佳、能滔滔不絕解說自家的產品，卻還是不自覺的把這些資訊當成話術。這樣的情況，在消費品市場尤其明顯，因為多數人都不是產品專家。
這一點，在B2B市場上更是關鍵。畢竟B2B業務談的，可能是價值百萬或千萬的案子，客戶必定會對第一次見面的業務產生警戒，加上他們對產業的了解、產品的認識程度甚至比你多，因此，若想打動對方，光憑口才或高超的交際能力，只會被貼上專業能力不足的標籤。
此外，B2B不僅牽涉的金額較大，採購決策者通常也不只是個人，而是一個群體。所以B2B市場的決策流程冗長，對業務員來說要蒐集的情報更多元，促成交易需要考量的人、事、物必須更全面、更深入。這些商業活動本質上的差異，造成B2B和B2C業務人員，需要的知識與技巧，有許多不同之處。
舉例來說，要把一支手錶賣出去，業務員要溝通的主要對象，是站在面前的顧客，而讓顧客決定跟你買的關鍵，通常就在三十分鐘到一小時內的談話內容中，這是典型的B2C場景；但當業務員談的是一百支手錶的企業贈品合作案，或是一千支手錶的代工訂單，那麼他溝通的對象就包括採購人員、產品設計師、高階主管，甚至客戶生產線的員工和主管，都可能是關鍵人物。
想當然耳，成功拿下一張訂單的時間就必須更長，決定成敗的因素也從單純的價格、規格，延伸到供應商的生產製造效率、運輸倉儲能力等。換言之，那些從產品型錄上能看得到的資訊，已經無法滿足客戶，B2B的客戶更期待的是，你是否具備那些沒被標示在型錄上，實際能提供的附加價值，也就是替他們解決問題的能力。
想更快出人頭地，就要當B2B業務
在B2B業務職涯裡，因為接觸的對象較廣泛（從基層採購員到高階決策主管），需要了解的流程較深入（從產品的設計、製造到品質保固等），相對要面臨的困難也不少。像是在報價單提交期限的前一天，還在挑燈夜戰研究管線配置圖；或是遇到刻意刁難的客戶阻擾，遲遲見不到關鍵決策者；也曾經為了完成服務建議書，加班到凌晨四點。
看到這裡你或許會想，如果這麼辛苦，為什麼我要選擇成為B2B業務，還一度暫別職場繼續進修充電，又「不知死活」的回到這個專業？
我想到的答案，是因為挑戰。我前面提到過，B2B的銷售過程較冗長，成交時總得經過反覆的溝通、協調、否決、再溝通，最後才能做出令客戶滿意、公司也能漂亮獲利的成果。而在每一個過程中，我遭遇過無數次的打擊、挫折，但這也讓我有機會修正我的錯誤、看見自己的不足，讓自己持續前進。
而在我必須承擔越來越多管理責任，進一步在顧問領域，有機會以經營者的角度理解企業運作之後，我才從「見山不是山」回到「見山是山」的境界。原來B2B工作經驗涉及的人際關係管理、營運問題解決，培養的不只是一名業務人員，而是成為管理者、企業家最好的必修學分。
例如，當產品、產能出了問題，業務必須第一時間去了解和處理；訂單太多或太少，業務都要煩惱、都得想辦法和客戶溝通或開發新的客戶，而這些問題，正好是一位老闆必須關心的核心議題。換言之，那些現在看似很痛苦、很折磨人的問題，都是成為經營者的必修學分。
我一直認為，銷售是一個沒有標準答案的領域，然而它又有一些規則可以歸納跟依循。這是屬於我的答案，希望它也能協助你建構出屬於自己的答案。