問：能介紹下震旦集團目前的概況嗎？
馬：震旦在全國有7個直銷事業部，近300家家直銷網點，經銷有5個事業部，擁有遍及全國近百家一級經銷商。可能很多人會疑惑，爲什麼不賺錢還繼續擴點呢？因爲我們是一個民族品牌，從2003年開始做震旦，十多年來，有起伏。我們現在是逆勢而上，原來經銷體係在直銷體係下面，現在集團做了一些調整，把經銷和直銷並列，經銷體係開始獨立操作。我們希望內部的規劃整合越來越好，整個集團會陸續引進一些新的產業。
去年是一個低潮期，很多廠商可能不賺錢，甚至是減產、裁員等，我們是逆勢而上。一個企業要逆勢而上，就需要通過多種不同的方式去擴大。震旦集團是不脫離於本業，但也不侷限於本業，以一種創新的方式去發展。震旦在推動一個“Aurora Family”計劃，“Family”的概念就是說不僅是賣機器給你，我們是寄希望於你能夠賺到錢，然後我們才能賺到錢，大家是一個整體，這就是所謂的雙贏。
問：震旦集團目前在OA行業推進的政策有哪些呢？
馬：我們正在推廣一個“OA行業創新盈利模式”全國巡講會，希望這個活動能夠進行得更好，除了宣傳之外，主要目的是讓當地經銷商更瞭解OA行業的走向。
我們一直在思考規劃，最終目的是壯大“Aurora Family”。震旦經銷的戰略目標是“塑造好的口碑”，尤其現在是轉型期，作爲一個廠家來說，沒有好的口碑，就無法跟其他廠家博弈，也就意味着沒有好的經銷商資源，所以震旦必須找個突破點。
震旦的優勢既不是品牌，也不是規模，我們的優勢是瞭解中國市場，長期紮根於中國，是值得經銷商信任的。不像國外品牌，市場上任何風吹草動都可能引發他們的戰略轉移，不會像我們特別關注經銷商的成長，他們針對大陸市場的長期政策規劃也比較少，這就是我們震旦的優勢，未來我們會繼續加大這方面的資源投入。
震旦一直在協助經銷商做大規模的展會，雖然其他廠家也在做，但沒有震旦付出這麼多，震旦要求這種協助的動作必須落地，不能光講不做，是要看到成效的，比如我們經常帶着經銷商一起、跑客戶等，很少有廠家會這樣盡心儘力去協助經銷商，而這也是震旦的一個突破口之一。
“OA行業創新盈利模式”全國巡講會，一方面是宣傳，更主要的是向經銷商傳遞誠意，分享震旦50年來的經營know-how，讓他們知道震旦已經規劃好了，震旦是值得經銷商信任的。希望更多的經銷商加入Aurora Family，大家相互交流，一起分享，共同發展。
問：不少廠家都說OA呈現發展停滯的狀態，您怎麼看？
馬：去年像第三季度這樣的滑落，有經濟方面的因素也有政府的政策調整因素。內地的一些政府大宗採購在逐漸停止。但整體來說，這個行業一定是有成長的，只是成長的形勢沒有那麼樂觀。
有人說，未來面對的挑戰有很多，比如無紙化辦公、A4產品搶奪市場等，當A4的產品逐漸覆蓋A3產品的一些功能之後，這個現象會越來越嚴重，所以A3產品的市場是不容樂觀的。許多廠家逐漸重視A4的市場，不少廠家這幾年的增量主要集中在A4上。
我認爲新機的成長會慢慢放緩，因爲基本的需求量已經趨近飽和，而彩機部分將隨着規模化的擴大、耗材的價格下降等因素佔比會越來越多，未來的產業需要儘快轉型纔能有出路，還有就是解決方案，所有的廠商都在往這個方向轉型。
問：我們以前總認爲廠家還會不斷地降價，現在也感覺到了廠家的一些價格底綫，您覺得廠家的成本情況是怎麼樣的呢？
馬：比如低端機器價格是2700元，那麼成本就是2000元，扣除營運的成本，就是虧本賣的，多數廠家都處於這樣的一個狀態，將來降價的空間已經有限，中大型的彩機利潤比較好一點，因爲價格還沒下來，耗材這一塊的利潤還是可觀的。
問：現在震旦直銷責任中心有多少家？跟當地經銷商的衝突大嗎？
馬：廠家直銷如果很強的話，經銷商可能會害怕你，但實質是現在經營得好的廠商很多都是在直銷方面很強的。直銷和渠道衝突這個問題並不難解決，我們有直銷的價格管理和經銷的價格管理，之間相差大概15%左右，而且震旦還提供報備機制，特別是像涉及到解決方案類的大案都會有專門的報備機制。
震旦目前有責任中心近300家，位置基本都分佈在北上廣和江浙山東福建等地。要說和經銷商的衝突是肯定有的，但都是局部的、在可控的範圍內。像浙江、江蘇、福建等這些地方都是直銷做得好的地方，同時經銷也同樣做得很好。衝突有，但不是絕對的，是可以協調的，我們會根據當地的具體情況來制定相應的解決方案。
我們做的客戶面會比較廣，經過這幾年的發展，像一些博物館、世博會、責任中心、廣告費等方面的投入也在加大，我們整體的品牌會逐漸增強，現在的銷售模式和客戶累積也越來越好，這是一個很好的勢頭。
問：震旦是如何考慮到經銷商的發展？
馬：我們很關注經銷商，因爲沒有工廠，我們的優勢就是直銷，所以希望經銷商把直銷做好。我們現在推出了特約經銷商的機制，提供專業的團隊進行輔導，協助經銷商把直銷做好做大。
我們會提供一套整體的協助方案和渠道整合方案幫助經銷商提升利潤點。比如產品方案，幫助經銷商把文件解決方案、印量和文件管理係統等幾大鏈條串起來，讓顧客鎖定我們的機器，這是一種新的利潤增長點。第二個就是管理利潤，也就是顧客解決方案。直銷的租賃、抄表方式從一定程度上可以緩解利潤少、人才少、顧客流失大等問題，但要真正解決還需要經銷商一起努力。第三塊就是終極的經營管理解決方案，這也是我們責任中心的運營模式，我們根據不同的經銷商的特性，給到具體相對應的方案。
問：震旦對經銷的培訓多嗎？
馬：平均每個月的技術培訓20場左右，營業培訓相對比較少，因爲我們的經銷商做直銷的比較少。從長期來看，希望經銷商有投資的心態，發展好直銷這一塊業務，我們也會有計劃地量去幫助經銷商成立直銷團隊，因爲基礎打好了，我們纔有機會一起雙贏。
問：責任中心是“Aurora Family”的法寶，您能闡述一下它的意義嗎？
馬：這種模式已經是幾十年的經驗了，我們能管理這麼多單位，讓他們自主經營很不容易。它的意義很簡單，就是八個字：創造利潤，分享同仁。從經營上講，就是五大目標：一是市場目標，因爲買賣歸根結底就是市場；第二是人力目標，從主管、助理、營業到服務，大的責任中心15人，小責任中心8人；第三是服務目標，就是顧客滿意度，整個轄區的服務涵蓋很多內容，包括在銷售、服務提報等都是在回補營業額這一塊；第四是資金目標，雖然它實質的財務賬是虛擬的，但買賣貨是要產生資金成本的。第五是利潤目標，震旦擁有完善的利潤分配製度和體係，這也有賴於長期的經驗累積。
問：震旦這麼多家責任中心，人員的培養和管理是怎麼進行？
馬：震旦在人才培養方面是很重視的，人力上的投資也很多，公司在上海嘉定有一個專門的教育培訓中心，配置有教室、食堂、住宿等，課程設置種類很多，所有員工都會進行相應的學習、培訓以及考試。在行業裏面，我們有一個比較出名的“過關斬將”訓練，設置有5、6個關卡，員工的水平會被考驗、被檢核，員工的意志和心理素質會被磨練和挑戰，但凡經過這個訓練的員工各方面能力都會有一個質的飛躍，效果非常好。
問：您對OA聯盟和《OA夥伴》有一些什麼樣的建議和期待呢？
馬：建立OA聯盟是件很好的事情，爲行業提供正能量，是在造福OA行業。我們希望這個行業能夠體現我們的價值，能夠造福社會，這也是我們OA行業的一種責任。像這樣把一些好的經驗相互傳遞的資訊交流，對大家都是非常有幫助的。其實同行都是朋友，需要行業團結，這種團結並不是說要對抗誰，而是建立起一個有序的環境，實現真正的雙贏，這樣才能促進整個行業健康持續的發展。
這本雜誌是有很多地方可以去做的，希望我們能夠進一步去交流合作。相信在未來，廠商、經銷商甚至是客戶都可以納進來，形成一條完整的鏈條，影響力就會越來越大，整個行業都能通過這個平臺相互交流，廠商能夠聽到下面的聲音，經銷商和客戶也能關注到廠家的政策動態等等，我個人非常看好未來的發展。