景氣冷冷颼颼，消費意願低迷，這是近年來全球消費市場普遍的現象。然而，事實上不景氣和購買意願低並非是絕對的因果關係。回想這幾年，每當iPhone上市，總造成搶購熱潮，全球的“果粉”們更爲了搶先拿到新機不惜連夜排隊；時尚圈吹起的平價奢華風，造就了ZARA、UNIQLO等品牌在全球重要市場與新興市場皆大發利市。在消費自主的時代，消費者所繫唸的就是一種感覺與感動，如果購物消費能夠帶來某種心理層次的滿足，買東西就有了正當的理由了。
理不理性無所謂消費者在乎被感動
PC home董事長詹宏志在一場演講中分享曾聽過一對夫妻爲了做出好吃的麵包，特地遠赴日本拜師學藝，學成後回臺，選擇在網絡平臺開店創業。這個故事觸動了詹宏志，於是他上網找到這家麵包店用購買行動支持這樣的創業者，他發現該店買1500元可以免運費。“很多人上網購物都爲了免運費，我當下也不做他想，就花了些時間在網絡上湊足了1500元的麵包，然後下訂單。”隔天麵包很順利的送來了，可想而知那是一大箱的麵包。這時纔想起家裏只有兩個人，麵包的賞味期又很短，他只好又花了時間打電話聯絡親友、然後再花了一整晚的時間親自開車送麵包……。忙了一整晚後，詹宏志自問“我怎麼這麼想不開？如果只是爲了吃麵包，那挑幾個喜歡的口味就好了，結果就爲了免運費，讓自己事後如此大費周章。”他坦言這是一次不理性的經驗，但事實上這就是很多人的“通病”。
不少人都有類似的上網買麵包的購物經驗，當下要買的通常已經不是商品本身，而是它背後的故事、那個撥動你心絃的元素。iPhone成功整合科技與藝術，提供了使用者人性化的行動體驗、ZARA的快速時尚滿足風格多變的愛美一族、UNIQLO用優質平價讓普通上班族也可以穿的有型有款…。因爲有感，所以錢花的心甘情願。可見價格固然是消費者購買商品時的重要考量，但不見得是最關鍵的因素。很多學生寧可縮衣節食又打工，就爲了擁有一臺iPhone；也有越來越多愛美女性捨棄高價的專櫃化妝品，在開架品牌中找到自己的理想商品，化出自己的“名媛妝”。許多女性當然知道自己沒有名模般的火辣身材，卻仍然會花錢去買一套或許根本不會穿的“維多利亞的秘密”內衣，與其說她們憧憬性感，不如說她們是在擁抱“I love my body”這樣的品牌態度。暢銷的品牌或商品總能夠給消費者重重的一個碰撞，而它就是從無感變有感、願不願意消費的關鍵。
迴歸商品優勢 建立品牌價值
消費者會因爲感性被觸動而消費，但這並不代表消費者完全不理性。高價或平價的商品各有支持者，對消費者來說重要的是價值。以近年來大行其道的機能性纖維商品來說，不論是夏天的涼感衣或冬天的發熱衣，價格從一兩百到上千元都有人在賣、也都有人買。但是幾年下來，已經有不少消費者發現，當寒流來襲，穿上號稱可發熱的衣服，卻沒有更暖和，消費者自然不會有第二次的購買。機能性商品賣的就是“有感”，魚目混珠的商品終將被市場淘汰出局。
機能性纖維品牌aPure，其打響名號的商品就是除臭襪，該產品爲許多人有效解決了腳臭問題，名聲在網絡上不逕而走，如今不只跨足實體店面、產品也更加多元。但不論是賣衣服、襪子或其他周邊商品，完全聚焦在“機能”兩個字。由於流行服飾商品變化多端、產品週期又短，因此aPure一開始就專注於利用機能性纖維打造出能被市場接受的商品，一來因爲有獨特性有利於區隔市場，二來也可強化品牌在消費者心目中的辨識度。更重要的是，aPure推出的商品訴求讓消費者有感。該品牌對有感的定義是，產品所要解決的問題必須是和消費者有連結的，例如解決腳臭、夏天穿着涼爽、冬天要夠暖等，這些是很多人的期待，因此除臭、涼感、發熱等訴求很容易引起消費者注目。而在受到關注後，品牌的訴求一定要到位，也就是能夠真正爲消費者解決問題。不只有感，還要是好感，機能性纖維產品通常是貼身穿着，因此觸感非常重要。儘管在國產品牌中aPure單價不低，但價格卻真真實實的反應在品質上，不但穿了就有感覺，而且觸感輕薄舒適，讓消費者穿着無負擔。機能性纖維市場已進入洗牌階段，消費者的消費態度將更趨謹慎，這時候低價質差的商品不一定能被接受，唯有貨真價實的商品才經得起考驗，也纔會對品牌產生共鳴。
用教育滲透市場突顯專業最有感
好商品，如果沒有好的行銷策略終究會英雄氣短。18年前在美國擁有高知名度的隱形眼鏡大廠海昌（Hydron），於大陸市場經營失利原本將要黯然退出，後被來自臺灣的金可國際買下，金可認爲，許多人都是在念大學時才第一次接觸並配戴隱形眼鏡，所有廠商的競爭基礎差別不大。所以誰先接觸他們，就可能贏在起跑點。爲了突顯專業形象，特別聘僱醫學係畢業生當業務員，用具有醫學背景的在地人“傳教”，因此很容易被大陸學生所接受。金可通過八輛巡迴驗光車深入各校園，免費爲學子做視力測驗、同時邀請蔡依林、羅志祥等當紅偶像代言產品，使知名度大開，更有助擦亮這個差點消失在大陸市場的老品牌。通過學生族羣開拓大陸市場，如今海昌的隱形眼鏡和護理液已經以三成五的市佔率成爲業界龍頭。由於海昌一開始以學生族羣能負擔的親民價格打開市場，在站穩市場後，海昌開始採取雙品牌策略，通過新品牌固守中低價位市場，而海昌則逐步往高端產品靠攏。在邁向高價品牌的策略上，金可把生產綫設在臺灣，因爲在大陸消費者心目中，臺灣製造還是比較有品質保障的。
金融海嘯之後，新興市場成爲全球經濟成長的重要動能。強勁的內需吸引了各國前去攻城掠地，但儘管已是成熟的大品牌都很容易因爲文化的隔閡鎩羽而歸，金可接手後的海昌，用在地化的策略，成功啓動有感行銷模式，如今已經成功搶佔兩岸消費者的眼球。
有感、還要能續航
有感的行銷可以像“少年pi的奇幻漂流”，沒有大明星和緋聞炒作，依然吸睛。關鍵在於導演李安通過科技包裝一個相對冷門的“哲學/信仰”議題，瑰麗的影像、創新的視覺感受，以及他充滿人文風格的敘事手法，讓觀衆有了跨文化的感動，進而營造出一個思考哲學意境的氛圍。這樣的感動，必須要說故事的人（導演）能夠誠實面對自己、面對這個題材、面對電影工業，然後才能精心且成功的佈局。
當企業在苦思如何與無感的年輕世代打交道時，不妨以誠實的態度、專注自己的優勢領域，通過好產品、貼心的服務來滿足消費者；就像詹宏志說的，感動消費者的方式有上百種，但我們通常只做其中一兩種，當我們經過選擇，專注地把一兩件事做好，就已經站在一個不敗的立足點了。至於能不能成功，我認爲讓消費者有感之後，就要開始思考如何讓這個“有感”也充滿續航力！