最近一段時間分別在北京跟上海，幫顧客設計並執行「戰略式銷售」的培訓課程！ 這也讓我想起了求學時代老師告訴我們，天下最難的事有兩件：
一是把你腦袋的想法放到別人的腦袋
二是把別人口袋裡的錢放到自己口袋
在我看來，這其實就是銷售！
「銷售」真的非常難！你有聽過任何大學有開銷售或是業務科係嗎？應該沒有吧！因為，「銷售」本身，就是一個多元能力的組合。特別是B2B的生意，如果沒有「友誼」及「信任」做為開始，顧客有必要告訴你他的煩惱嗎？有必要買單嗎?
還記得5年前，當時的我在臺灣104人力銀行負責B2B的銷售，為了外派大陸，放下了在臺灣已經經營許久的顧客與人脈，來到這個看似熟悉卻又陌生的上海，開拓人力資源市場。到了大陸這個新戰場，一切從頭來過，和顧客的關係當然也是重新建立。直到一年前，內部創業成立了Talent First一勢企業管理諮詢公司，成為臺灣104人力銀行在大陸的經銷商。回顧過去這10年，似乎都在從事開拓市場的工作。
多元化的人脈圈管理
在進入大陸的第一年，花了大量的時間及精力去建立人脈圈。光光是一年的時間，收集回來的名片，就高達一千五百張，也就是說，至少握過一千五百雙手。這些名片多半是參加臺商協會的活動，人力資源的社羣及透過友人介紹所接觸而來。參加不同組織的活動，會認識不同的人羣。但是，見得人多，卻不一定都有用，但這是必要的投資，之後方能有機會找出潛在顧客。切記！一開始，不能太挑顧客。
過去在臺灣，顧客都是臺灣人，相對於現在面對大陸的顧客，應對上單純了很多。
舉例來說，在臺灣，幾乎所有的顧客，「同質性」都很高，思考模式與問題也多很接近，但是一到大陸，碰到的顧客就天南地北了，可能是溫州的老闆、山西的煤老闆、或是富二代；民營企業、臺資企業、甚至外資等等，非常多元化。
因為顧客背景有極大的差異，在溝通、說服及提供服務時，就有很大的落差。這是我到大陸工作、開發顧客第一個要適應及克服的地方。所以，簡單的說，來到大陸第一件要面對的事就是要「放大的困難」！其中包括所面對顧客的 「質與量」，還有要移動的距離等等。
和不同文化背景的顧客交手過程中，有一個原則是不變的，那就是我們要解決的永遠是顧客最關心的議題。但是話說回來，如何知道顧客關心的是什麼?
「戰略式銷售」五步驟
STEP1 • 是先問「一般性」的問題
在面對顧客時，當然還是得先從顧客的口中得知他們一般性的現況與需求。透過一般性的問題與互動，建立關係的開始。
STEP2 • 是找尋顧客最關心的關鍵議題
只要開始溝通，慢慢聊得深入了，一但雙方開始有交集和信賴感時，就有機會從對方口中，聽到他們心中「真正關切」的議題。
STEP3 • 是找到並強化痛點
如何判斷這就是找到對方最關心的關鍵議題? 這時，可以去強化這個痛點，告訴對方，如果不解決，會造成甚麼樣後果。如果顧客表現出在意與擔心，便可以由此確認這就是他關心的議題，反之則無關痛癢！
STEP4 • 是解決問題後能帶來的好處
這時候，要引導顧客去想像，如果我們能夠透過一些方法與步驟便能解決其當前的困擾，會帶來那些好處？
STEP5 • 纔是提出我們的 Solution（解決方案）
切記！當前面四步都結束之後，才能把牛肉拿出來！建議業務人員反而不需要躁進！要有耐性。「戰略型」的銷售往往不是很快就可以做到生意，但是一但做到了卻可以很長久！
B2B的銷售，關係真的很重要！大部分的產品，都是有取代性的。除非這個商品十分稀有，否則，正常的人，多是傾向跟認識的人做生意的。如果產品&服務不是獨一無二無可取代的，其銷售過程往往會有兩階段。
1 一定要和顧客先交朋友，建立友誼。
2 友誼建立了， 然後方纔有機會，透過你的「專業」進一步建立「信任」。
B2B的生意，最後我還想提醒大家一點：
一定要想辦法創造「win-win雙贏」!
「win-win」一般多解釋為 「銷售&顧客」間的雙贏！但我的解讀如下：
第一個Win，是指帶給顧客公司本身的價值，第二個Win，是帶給業務人員自身的價值。
切記！當你所提供的服務沒有價值的時候，一切就只剩下價格了！