銷售人纔是企業的金山銀礦。如何打造一支能徵善戰的銷售團隊，並實施有效的管理，這是激烈的市場競爭中永遠立於不敗之地的基本工作。
最近觀察發現，每10家公司用人中，就有7到8家公司在徵求銷售人才，因爲銷售人才需求量很大。爲什麼有這樣的現象？原因錯綜複雜，我認爲原因之一是：銷售培訓跟不上。90%的企業都沒有正規的銷售培訓，有的把業務員找來，經過三、兩天的培訓，就放到市場上去。這種“不教而戰”的結果“我不說你也知道”，結果自然出現企業總是在招人的現象！
商場如戰場，業務團隊就是企業佔領市場的先頭部隊，但是業務團隊的表現和績效，往往無法讓公司感到滿意，其根源就在於企業普遍缺乏一個整套培訓激勵業務團隊的體係。
企業要如何打造業務人才？第一步是塑造“追求卓越、團隊合作”的企業文化
我認爲要打造銷售人才，建立高效率的團隊，首先必須塑造“追求卓越、團隊合作”的企業文化，企業文化與團隊榮枯互爲因果。在良好的企業文化之下，團隊成員之間才能夠“取長補短，相互信任，相互支援，同舟共濟”，變阻力爲助力，化助力爲合力。
要怎樣做到？方法非常簡單，就是活用每週一次的“業績績效檢討會”，互相支持，互相幫忙。當某位銷售代表遇到顧客的難題傷透腦筋時，大家就進行“腦力激盪”，集思廣益、羣策羣力，幫他出點子、出謀略，找方法，找資源。這樣每位銷售代表都不是單打獨鬥、各自爲戰，而是在每一個銷售代表身後都有一支強而有利的團隊在支持他，擁有一個強大的智囊團，凝聚團隊的智慧。
打造業務人才的第二步，就是用心進行培訓的工作
培訓的目的是創造一個優質的環境，讓人在這裏釋放出最高的潛能，實現最高價值，更大地激發銷售人員的積極性和增加競爭力。企業爲了提高核心競爭力，一些企業開始有了培訓計劃和培訓預算，在培訓費用非常有限的情況下，如何使銷售培訓達到預期的效果？以下四個觀點值得參考：
一）培養銷售人員的心理素質
你必須要讓他們瞭解做一個合格銷售人員的七大條件。這七大條件分別是：
① 始終展現你對公司及產品的興趣、熱愛和信心。
② 以傳教士般的熱情和執着，以最頂級的服務，贏得顧客心。
③ 要有“同理心”，瞭解顧客的需求，提供適切的產品和解決方案。
④ 要遠見格局，不斷學習，提高專業知識和自己的工作能力。
⑤ 借力使力，靈活地利用周邊有利於你的資源、人脈和發展機會。
⑥ 知己知彼，才能百戰百勝，特別密切注意和分析公司競爭對手的一舉一動。
⑦培養熱情、勤奮、忠誠、敬業樂羣、團隊合作、守信和誠實的美德。
二）專業銷售技巧培訓
銷售是一門專業的科學，你要教導他們瞭解銷售的流程和模式：主要包括有銷售前的準備技巧（瞭解推銷區域、尋找顧客、做好銷售計劃等）、接近顧客的技巧（電話拜訪顧客、直接拜訪顧客、郵件拜訪等）、進入銷售主題的技巧、事實調查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產品展示和說明的技巧、處理顧客異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最後如何達成交易的技巧等等。
三）要明確培訓的方法
①新人要經過10天的密集訓練，培訓的內容除了專業銷售技巧之外，還應包括：增強意志力和自信、制定空白市場開發策略、顧客心理學、潛能開發的原理，和時間管理的技巧。
②教導“專業知識”、“產品知識”和“市場知識”，將銷售的原理消化。
③“學中做、做中學”。訓練完畢後，馬上下市場，下市場最好有人陪同，回來後進行腦力激盪，提煉更好的拜訪方式和技術。
④要教導他們瞭解銷售的流程和模式。如果你沒有能力做好以上項目的培訓，那就請資深的高級業務主管來做，或聘請一位有這方面培訓的老師專門成立訓練部！
四）安排“應變技巧”課程，增強應變能力
這是提振業務士氣的基本方法。由於景氣欠佳，銷售人員因爲長期成交不易，賺不到錢而喪失鬥志，所以爲銷售人員安排課程，尤其是強化被顧客拒絕的應變方法的課程，可以幫助他們排除負面想法、提升溝通能力和成交技巧。
千萬不要因爲業績不及，而急着把訓練預算一筆刪掉。打造業務人才的第三步，就是建立合理的激勵體係，激勵銷售士氣，主要措施是：獎金與績效掛鉤，不要設定業務獎金上限，賞罰公平。
業務團隊的有效激勵
一個好的激勵機制可以培養出一支能徵善戰的銷售團隊，並且打出一片全新的產品市場。以下方法相當有效。
一）不要設定業務獎金上限
基本有50%的業務人員之所以做業務工作，主要目標就是追求金錢，也就是說，最能驅使他們奮起衝刺的，還是“金錢”，而且是無止境的賺錢潛力。因此，業務獎金不要訂上限、也不要限制銷售產品的區域，讓優秀的業務人員能從自己的績效中得到完全回饋。這意味着“超級業務人員”可能成爲公司內收入最高的人。
二）要明確遊戲的規則
如果規則不對味，效果就大打折扣。我認爲所謂合理的激勵體係，應該要展現“多勞多得，不勞無獲”的原則，並實行“高收入、高要求、高風險”的考覈原則。在費用方面，對銷售人員採取“多業績多支出”的方式進行考覈，給銷售人員最高的業務獎金，給銷售人員最大的權力。
什麼樣的激勵可行？什麼樣的激勵需要改進？這就像鞋子在你的腳上，合不合適只有自己知道。因此激勵應符合三項原則：金錢物質原則、按績效公平分配原則和因時而宜，不斷更新激勵條件。同時，你可以嘗試着從口頭讚美、尊重和授權來激發大家的鬥志。
激勵措施要兼顧長期的規劃
“激勵”是提高銷售人員業績和收入的不二法門，但是，不恰當的激勵，過度的、超前的激勵，也會產生負效應，使銷售人員自負心理，不滿足現狀，對公司提出不切合實際的要求等。因此採用激勵措施應有長期的規劃，並且具有針對性。就長遠來看，一旦失去激勵，銷售人員的士氣就陷入低谷，影響整個公司目標的實現。
打造人才濟濟的銷售團隊並不難
只要你願意塑造“追求卓越、團隊合作”的企業文化，用心進行培訓的工作和天天對業務團隊的有效激勵，自然能避免“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利！”的現象，也會大幅減少人才流失現象，積極打造出人才濟濟的銷售團隊。